Сначала заплати себе. Превратите ваш бизнес в машину, производящую деньги
Устав от рекламных роликов, я включил PBS. Эксперт по фитнесу объяснял аудитории в студии, что быстрые достижения, одобренные инфорекламой вечерних диет, не работали и не были устойчивыми. Он сказал, что нам действительно нужно – так это простая корректировка образа жизни, которая изменит то, как мы едим, причем мы этого даже не заметим. И его первое предложение по корректировке? Тарелки меньшего размера.
Теперь, прикованный к экрану, я наблюдал, как человек объяснил, что наше естественное человеческое поведение состоит в том, чтобы заполнить тарелки пищей, и потому что мама так сказала, очистить эту тарелку, съедая все на ней без остатка. (Я до сих пор не понимаю логики мамы: в Африке есть голодающие дети, поэтому мне нужно все съесть?) Мне была привита привычка съедать все, что положили на тарелку, и, вероятно, вам тоже. Эта установка укоренилась насмерть. Не стоит и мечтать изменить эту привычку в течение дня. Но изменять ее изо дня в день? Это трудно. Вот почему так много людей, сидящих на диетах, вновь набирают вес; вот почему люди редко вспоминают в конце января об обещаниях, данных накануне Нового года; и вот почему так трудно быть дисциплинированным с расходами.
Я продолжал смотреть программу, а эксперт продолжал говорить, что, когда мы используем более мелкие тарелки, мы съедаем небольшие порции, тем самым потребляя меньше калорий, не меняя нашего укоренившегося поведения – привычки съедать все, что положено на тарелку.
Я выпрямился на кушетке: мой разум насторожился от этого нового откровения. Решение заключается не в том, чтобы попытаться изменить наши укоренившиеся привычки, которые действительно трудно вырвать с корнем – это почти невозможно выдержать, а вместо этого нужно изменить структуру вокруг нас и уравновесить эти привычки.
Именно тогда я понял: каждый пенни, заработанный моей компанией, попадал на одну огромную тарелку, и я все это поглощал, используя все до последней крошки, чтобы поддерживать бизнес. Каждый поступивший доллар попадал на один счет, мой операционный счет, и я «съедал все».
Больно признаться в этом, но я никогда не был особенно хорош в управлении деньгами. Пока мои дела шли в гору, мне было легко думать, что я отлично знаю, как распоряжаться деньгами, но, оглядываясь назад, я понимаю, что это никогда не соответствовало действительности.
Я думал, что я в принципе бережливый или что я был подкованным предпринимателем. Но на самом деле я был экономным только под влиянием обстоятельств. Когда я основал свою первую компанию, компьютерный сетевой интегратор (сегодня ее можно было бы назвать управляемым поставщиком услуг), у меня не было денег. Я мог продавать, обслуживать, содержать офис – я нашел способы делать все это практически без денег, потому что у меня их не было.
По мере того как бизнес рос, я начал тратить. Чем больше денег поступало, тем больше я тратил и внутренне был убежден, что все эти расходы необходимы. Нам нужно лучшее оборудование, лучший офис (недоделанный подвал – не место для ведения бизнеса) и больше сотрудников, чтобы выполнять работу, а я мог бы сосредоточиться на продажах. Каждый шаг вперед в направлении роста продаж требовал аналогичного шага в инфраструктуре, людских ресурсах, офисных помещениях класса А – все эти причуды влекли за собой расходы.
Потеряв все это, я обнаружил, что я трачу все, что у меня появляется. Дайте мне сто долларов, и я потрачу. Дайте мне в сто раз больше, я и их потрачу. И хотя легче вести бизнес, имея сто тысяч долларов в руках, но с ними также легче делать ошибки. Полностью растратить несколько сотен долларов, когда в вашем распоряжении есть сто тысяч, легко – вы ничего не почувствуете. Полностью потратить несколько сотен баксов, когда на ваше имя поступило всего несколько сотен, – вы ощутите эту боль быстро и тяжело.
СООТНОШЕНИЕ ДОХОДОВ И СТОИМОСТИ
Оглядываясь на мои компании, я понял, что они быстро росли, но я все еще выживал от чека до чека, заработав реальные деньги только тогда, когда я их продал. Когда мои входящие денежные средства увеличивались (пунктирная линия на графике), мои расходы увеличивались с той же скоростью (сплошная линия). Единственный раз, когда я получил прибыль, случился так: доход подскочил, и у меня не было времени потратить его с той же скоростью (пункт A). Тем не менее я быстро наращивал расходы, чтобы обслуживать свой «новый уровень продаж» (пункт B). Когда продажи стабилизировались или падали, в то время как мой новый уровень расходов оставался высоким (пункт C), это означало, что я начинал накапливать убытки, и это заставляло меня отчаянно продавать больше и быстрее любой ценой (что, в свою очередь, означало дальнейшее увеличение моих расходов).
Когда шоу PBS сменилось ранними утренними программами для детей, я выключил телевизор и начал соединять точки (чем также занимался Граф фон Знак, вампир из «Улицы Сезам», буквально соединяя точки на экране). Если бы я уменьшил «размер тарелки» операционного счета моего бизнеса, я бы тратил средства по-другому. Поэтому вместо того, чтобы пытаться обуздать мою привычку к расходам, я пришел к получению меньшего количества наличных денег, чем у меня на самом деле, и затем нашел способы заставить бизнес по-прежнему работать. Как я узнал, что это сработает? Потому что это уже работает для миллионов людей с каждой их зарплатой – вспомните, отчисления по 401 (k) [12]. Как объясняют Ричард Талер и Касс Санштейн в своей увлекательной книге «Nudge. Архитектура выбора», когда люди начинают участвовать в 401 (k), они редко останавливаются. Главное – начать, и тогда накопление сбережений и образ жизни приспособятся к тому, чтобы соответствовать остаточной оплате.
Если бы счета 401 (k) были похожими на обычные сберегательные счета, для пользователей было бы слишком заманчиво и легко запустить руку в свои сбережения в любое время, когда им этого захочется. Причина, по которой они этого не делают, состоит в том, что инвестиционные счета взимают штрафы и затрудняют вывод денег в любой момент, когда вы захотите. Точно так же я мог заставить себя поверить и вести себя так, как будто у меня была только «маленькая тарелка» денег, с которыми можно было работать (а не маленькая тарелка плюс большой горшок с горкой на столе).
Но что мне делать с «другими деньгами»? Могу ли я использовать их – вот уж настоящий шок, – чтобы заплатить себе зарплату? Оплатить мои налоги?
Эй! Эй, подождите. Подождите одну долбаную минуту. Могу ли я на самом деле отложить часть прибыли, прежде чем оплатить счета?
И вот когда это ударило меня – что, если бы я сначала взял свою прибыль?
Для парня, построившего два ориентированных на доход бизнеса, эта идея была откровением. В шесть утра, с пивной отрыжкой, пятнами от читос, покрывающими мою футболку, и волосами, растрепанными не хуже, чем у Эйнштейна, это звучало как речь сумасшедшего. Кто бы осмелился взять прибыль в первую очередь? Я.
Четыре основных принципа Profit First
Давайте поговорим о диетической науке. Не стоните, пожалуйста. Это весьма увлекательно.
В 2012 году в отчете Керта ван Иттерсума и Брайана Вансинка из Journal of Consumer Research был сделан вывод, что средний размер тарелок в Америке увеличился на 23 % в период между 1900 и 2012 годами – с 24 до 30 см. Выполнив математические расчеты, авторы статьи объяснили, что такое увеличение размера тарелки побуждает человека потреблять всего на пятьдесят калорий в день больше, и этот человек будет набирать лишние 2 килограмма веса ежегодно. Год за годом он будет превращаться в толстяка.
Но использование меньших тарелок – всего лишь один фактор. Твинки на маленькой тарелке – это все еще твинки [13]. Существует более здоровая диета, и она основана на четырех основных принципах снижения веса и питания.
