Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

 
По моей рекомендации клубное кафе «Гарцующий дредноут» использовало кросс-навигацию в меню, добавив рядом с основными блюдами рекомендацию напитков, рядом с пивом – рекомендацию снеков, рядом с горячими напитками – рекомендацию десертов и т. п. Это немедленно привело к ощутимому росту среднего чека.
 
 
На сайте интернет-магазина удобно использовать такие инструменты кросс-навигации, как список «Лидеры продаж», рекомендацию «Вместе с этим товаром часто покупают…», пакетные предложения в стиле «Купите этот товар и еще вот этот вместе всего за … рублей» и т. п.
 
Мой клиент, торгующий оборудованием и расходными материалами для зубоврачебных кабинетов, переделал как бумажный каталог, так и сайт. На страницах каталога, рекламирующих то или иное устройство, появились также небольшие фотографии расходных материалов и сопутствующего оборудования – со ссылками на страницы с более подробным рассказом об этих продуктах, – а также пакетные предложения «под ключ» (читайте об этом подробнее в главе «Магия бумажного пакета»). На сайте были добавлены аналогичные ссылки на отдельные товары и на пакетные предложения, а также рекомендации «Врачи, которые покупают этот товар, часто заказывают также …» Рост продаж не заставил себя ждать.
 
 
В большинстве случаев работа над инструментами навигации или кросс-навигации может быть проделана буквально за день – два – и ее результаты станут видны практически сразу.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы быстро поднять продажи:
♦ улучшив навигацию?
♦ добавив кросс-навигацию?
 
Для тех, кто решает быстро
 
Фокус на «быстрых» клиентах
 
Один из способов быстро поднять продажи, основанный на анализе существующей клиентской базы, – сосредоточить усилия отдела продаж на поиске новых клиентов, у которых максимально короткий цикл покупки.
Например, если 50 % потенциальных клиентов принимают решение о покупке в течение трех месяцев, 35 % размышляют или ведут переговоры месяц-два, и лишь 15 % «быстрых» покупателей закрывают сделку за одну-две недели, то, сфокусировав усилия продавцов только на клиентах из последней категории, вы сможете добиться существенного роста продаж в течение первого же месяца.
Как понять, какие клиенты склонны совершать покупку быстро? Вам поможет анализ клиентской базы. Надо будет понять, что объединяет клиентов, совершавших быструю покупку в прошлом, какие общие черты вы обнаруживаете у разных «быстрых» клиентов снова и снова.
Такой общей чертой может оказаться, например, принадлежность к той или иной отрасли, количество работников, обороты компании, ситуация в жизни клиента (поездка за границу, участие в выставке, покупка недвижимости), категория купленного у вас товара и т. д.
 
Затем, когда общие черты обнаружатся, ваш отдел продаж должен будет «клонировать» таких клиентов, сосредоточив усилия на поиске новых покупателей, обладающих теми же чертами. С высокой вероятностью они тоже окажутся «быстрыми» клиентами.
Если говорить о клиентах, совершающих повторные покупки, – «быстрыми» с высокой вероятностью окажутся либо те, кто приобретает товары или услуги с коротким сроком жизни (так что все время нужно покупать новые), либо те, кто когда-то купил продукт с большим сроком жизни, но этот срок уже подошел к концу. Анализ клиентской базы данных поможет вам обнаружить и первых, и вторых клиентов – и вы сможете поручить продавцам сосредоточиться именно на них, пусть даже в ущерб работе с другими клиентами.
Важно понимать, что в отличие от всех предыдущих способов поднять продажи, перенос усилий на «быстрых» клиентов – лишь временная мера, призванная сыграть роль «допинга» и поднять продажи на ближайшие месяц-два за счет возможного спада продаж еще через несколько месяцев.
Поэтому, чтобы не допустить проблем в будущем, используйте этот прием лишь в течение короткого времени, а затем возвращайтесь к плановой работе со всеми клиентскими категориями.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы быстро поднять продажи, сосредоточившись на «быстрых» клиентах? ___
 
Давайте обратимся к лучшим
 
Фокус на «золотых» клиентах
 
Еще один способ создать быстрый рост продаж – сосредоточиться на «золотых» клиентах, делающих самые большие обороты.
Например, если у 50 % покупателей средний чек составляет 3000 рублей, еще у 35 % клиентов сумма заказа находится в районе 7000 рублей, и только 15 % покупателей оставляют в вашей кассе 10 000 рублей или больше, – последнюю категорию клиентов можно считать «золотыми». Для быстрого роста продаж можно направить усилия продавцов только на этих клиентов, чтобы общий объем сделок был максимальным.
Как и в случае с «быстрыми» клиентами, анализ клиентской базы позволит выявить какие-то черты, общие для ваших «золотых» клиентов. После этого вы сможете поручить отделу продаж сосредоточиться на поиске именно таких покупателей (либо на повторных продажах именно таким покупателям) – с высокой вероятностью это приведет к росту средней суммы договора и увеличению оборота за месяц.
Однако, как и в предыдущем случае, важно помнить о том, что это «допинг», а не «витамины». Использовать этот прием стоит лишь в качестве временной (месяц-два) меры для быстрого пополнения кассы – чтобы затем вернуться к плановой работе со всеми категориями покупателей.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы быстро поднять продажи, сосредоточившись на «золотых» клиентах? ___
 
Резюме
 
Перечисленные здесь 22 способа оптимизации продаж могут быть внедрены за срок от нескольких дней до пары недель. Применение даже нескольких из них поможет вам закрывать больше сделок, поднять сумму среднего чека (или среднего контракта) и стимулировать больше повторных покупок.
Составьте список тех способов, которые вы намерены внедрить в своей компании, определитесь, с какого из них вы начнете, – и приступайте. А потом напишите мне на адрес [email protected] и поделитесь своей историей успеха.
Ну а если хотите узнать больше об оптимизации процессов в продажах и получить дополнительные материалы – заходите на страницу этой книги у меня на сайте по адресу  www.levitas.ru/fast
 
Часть 2
 
Как привлекать клиентов и продавать больше
 
Раз уж мы говорим о способах быстро поднять продажи, нельзя обойти вниманием такой полезный инструмент, как воздействие на самих покупателей. Это позволяет стимулировать в них как желание купить ваши товары и услуги (причем купить быстрее и больше), так и желание привести к вам других клиентов.
Давайте посмотрим, как вы можете это сделать быстро и без особых затрат.
 
Сыграем на деньги?
 
Игры с клиентами
 
Эффективный способ поднять продажи – разного рода игры, когда клиент, сделав покупку, получает возможность выиграть приз или бонус. Наиболее популярны такие игры в рознице и в сфере услуг частным лицам, однако порой их можно эффективно использовать и в секторе B2B, и для производителей.
Поскольку этот способ стимуляции продаж является одним из древнейших (еще в арабских сказках «1001 ночи» описаны подобные приемы в торговле), существует огромное количество подобных игр. Я предложу лишь несколько вариантов, которые вы без труда сможете использовать в своем бизнесе.