Учебник переговорщика
Вячеслав Егоров, Вячеслав Горюнов
Учебник переговорщика
ВСТУПЛЕНИЕ. ФИЛОСОФИЯ ПРОЕКТА «ПЕРЕГОВОРНЫЕ ИГРЫ»
Наш совместный Проект родился как-то неожиданно и спонтанно. Безусловно, ничто не рождается само по себе, и у «Переговорных игр» имеется длинная и интересная история, о которой будет написано в следующих главах. Но в том виде, с тем самым названием, которое он носит сейчас, Проект появился в 2017 году, когда мы, оба Вячеслава, находились в Санкт-Петербурге, на очередном Жилищном Конгрессе. Там мы проводили одно из игровых мероприятий, «Битву риэлторских школ», которое, по замыслу организаторов мероприятия, должно было внести в плотный график докладов, мастер-классов и тренингов, соревновательный элемент, добавить драйва и интриги. Я выступал на «битве» в качестве ведущего, а Вячеслав Горюнов являлся членом жюри, оценивая выступления участников. После этого мы с будущим партнером гуляли по вечернему Питеру, а затем ужинали в грузинском ресторане, где и обменялись своими соображениями по вопросам обучения риэлторов, будущего столь интересной профессии, рассказали друг другу о своих планах на ближайшую перспективу. Как ни странно, наши планы относительно собственной роли на тренерском поприще, были схожи. Мы оба уже в течение нескольких лет пробовали себя в качестве преподавателей, бизнес-тренеров и коучей. Я имел опыт проведения региональных Чемпионатов по риэлторским поединкам, и Вячеслав предложил вывести эту игровую форму обучения на федеральный уровень, используя площадку Санкт-Петербургского Жилищного конгресса. Позже Владимир Николаев, организатор столь замечательного и, пожалуй, самого крупного мероприятия в сфере недвижимости, охотно согласился сделать Проект частью Конгресса. Там же, в грузинском ресторане, под прекрасное вино и хинкали, мы с Вячеславом согласовали новое название, «Переговорные игры», решив, что совместное продвижение Проекта даст синергетический эффект, выведет его на новый уровень. Действительно, мы не ошиблись, и ниже напишем о том, как продвигалось тогда и как сейчас развивается наше сотрудничество. Во вступлении больше хотелось рассказать о философии Проекта «Переговорные игры», философии отношения к переговорному процессу, как таковому, а также философии воспитания настоящих переговорщиков. Во-первых, нам вовсе не хочется, чтобы этот Проект и его философия, воспринимались, как непосредственно детище самих авторов. Мы полагаем, что в жизни нереально родить что-либо самому в чистом виде, без изучения опыта предшественников, без подключения к так называемому общему информационному полю и настройки на определенную волну, которая подхватывает тебя, давая и силы, и знания, и новые идеи. По нашему мнению, в последнее время эффективность семинаров, мастер-классов, докладов в процессе обучения каким бы то ни было навыкам, резко упала. Надо сказать, она и тридцать лет назад была невысокой, но в силу ограниченности информации, ее новизны и недоступности, эти заезженные методики приносили свои плоды. Разумеется, гораздо больших результатов достигали те, кто начинал немедленно применять то, о чем узнавал из лекций. Односторонняя подача информации, когда лектор или докладчик пытается донести со сцены важные, пусть даже концептуальные моменты, не воспринимается большей частью слушателей. Усваивается всего лишь 10-15 % от преподаваемого материала, и если не начать его закреплять сразу после урока, то вероятность применения усвоенного стремится к нулю. К тому же, если преподносить материал сухо, не применяя эмоциональное воздействие на аудиторию, эффективность еще более страдает, что сказывается на потере интереса к самому лектору или тренеру. Применение в преподавании технических средств (презентаций, видео, аудио форматов), вопросов публике, активного включения аудитории в работу, безусловно, повышают отдачу. Но даже на активном тренинге не всегда и не все включаются в процесс. Кто-то стесняется, кто-то, напротив, считает себя опытным и знающим в преподаваемых вопросах, поэтому часто тяжело понять, насколько тренинг оказался успешным и полезным. Кому-то достаточно уловить лишь одну фразу из всего объема, прочувствовать ее всем своим существом, сказав себе, что ради этой фразы и стоило посетить мероприятие. Но нам кажется, что польза от работы с аудиторией должна быть неизмеримо больше. Показателем эффективности для нас является активная работа каждого участника от самого начала до конца тренинга, вовлеченность людей до такой степени, что они сами начинают просить тренеров о выполнении практических заданий. Когда даже самый стеснительный и скромный участник делает маленькие шаги по собственной воле. Когда люди после проведенного мероприятия подписываются на нас и наш Проект в социальных сетях, следят за развитием Проекта, становятся его частью.
Отметив для себя этот немаловажный фактор в преподавании, мы стали стремиться каждый раз усовершенствовать собственные мероприятия, делая их все более насыщенными с точки зрения практики и отработки навыков. Повторимся, что этот переход от пассивного преподавания к совместной с аудиторией активной работе произошел у нас не вдруг. Он не родился из ничего, потому что многие тренеры применяли и применяют похожую форму обучения. Мы с партнером просто уловили этот процесс, подхватили, и стали активно усовершенствовать. Проект «Переговорные игры» – это не только мы с Вячеславом. Это все, кто, так или иначе, связан с ним, кто вовлечен, и является его частью. В одной из глав мы обязательно ознакомим читателя с Лицами Проекта, нашими активными участниками переговорных игр, тренингов, организаторами наших совместных мероприятий. К тому же, у каждого из вас есть возможность стать частью Проекта «Переговорные игры». Для этого не нужно ничего особенного. Необходимо просто начать играть, играть в переговоры. Играть для того, чтобы научиться использовать свой навык, самый важный для человека. Использовать не с целью манипуляций, а с целью взаимной выгоды, научиться договариваться. И не только в бизнесе или продажах, но и в жизни, со своей семьей, с детьми, с бизнес партнерами. Научиться противостоять манипуляциям, стать человеком, с которым хотят общаться, хотят дружить, хотят иметь с вами дело!
Наши мероприятия носят практический характер на 70 процентов. Даже, если мы проводим семинар для огромного количества слушателей, то включаем в него упражнения, где участвует каждый. Если мы говорим о коуч-сессиях для ограниченного состава участников, то это до 90 процентов практики. Тренинги сочетают в себе большое количество упражнений, целью которых является прокачка определенного, узкого качества. Например, умения слушать/слышать своего оппонента, умения грамотно аргументировать, управлять диалогом, перехватывать инициативу. Ну, и так далее… Разумеется, в тренингах большая часть времени уделяется проработке ролевых ситуаций, связанных с возражениями, установлением доверия, первым контактом. Это и телефонные переговоры, и встреча в офисе, и урегулирование конфликта. В книге вы сможете подробно ознакомиться с методическими материалами, которые помогут вам в подготовке своих сотрудников, в самоподготовке. Структура учебника составлена таким образом, что почти каждая из глав сочетает в себе теоретическую информацию, примеры из жизни, а также методические рекомендации для тренировки. Здесь много кейсов, тестов и вопросов, применение которым найдет и руководитель, и обычный агент. Книга полезна HR-специалистам, специалистам по вопросам обучения, маркетинга и даже юристам. Переговоры – это наша жизнь, поэтому многие моменты из книги станут применимы и в обычной жизни.
Что касается философии по отношению к самим переговорам, то здесь во главу угла мы ставим способность принять оппонента таким, каков он есть. Принять, для того, чтобы понять, и на основе этого истинного понимания, выбрать правильное решение. Касаемо продаж, либо манипуляций в обычной жизни(если мы говорим о житейских, бытовых ситуациях), необходимо перестать продавать(читай: навязывать, манипулировать), а становиться человеком, у которого хочется покупать(которому доверяешь, веришь), который является тем, о чем говорит. Об этих основных понятиях вы сможете прочитать в главах данной книги.
